第三章：解密陸金所

如果說平安金科講的是一家綜合金融集團如何利用大數據促進傳統業(yè)務的故事，那么從陸金所尋找定位與轉型的過程中可以看到，馬明哲怎樣將對科技的感悟轉化為新的生產力。

2013年下半年，當招商銀行、農業(yè)銀行、浦發(fā)行、廣發(fā)行紛紛投身P2P領域之時，陸金所已先行一步�！�

陸金所成立于2011年底，其在平安集團內部的重要性隨著其成長速度遞增。平安集團邀請了一位有國際視野的美國人計葵生來擔任陸金所董事長，他也是平安集團首位首席創(chuàng)新官。最初陸金所由創(chuàng)新板塊負責人顧敏分管，如今則由馬明哲直管�！　�

美國人計葵生漢語流利，他是陸金所董事長

“招商銀行等還是把P2P當做一項業(yè)務來做，平安集團則用獨立平臺陸金所以新公司架構來做，這樣很有策略。”中央財經大學金融法研究所所長黃震對本刊說，他認為這是平安集團在互聯網金融領域的一塊試驗田，如果做得好，流程、思維方法、風控模型可以進一步拓展到平安集團。

回溯內部創(chuàng)業(yè)，陸金所副總經理黃黎明最大的感觸就是“快”。陸金所第一款產品穩(wěn)盈安E貸2013年1月正式上線，交易量大約為每月三四千萬，現在已經每天兩三千萬，這是傳統金融產品難以企及的成長速度。

最初被馬明哲調配來陸金所的時候，黃黎明還不知道未來在何方。他印象中，馬明哲其實一開始也并沒有特別想清楚到底要怎么做，就拎幾個人讓大家討論，看看怎么做比較好。“當然大方向是有感覺的，互聯網+金融資產交易。”黃黎明在平安集團一直從事創(chuàng)新工作，曾經在PA18、電銷、網銷再到后援集中平臺等多個部門任職。

陸金所董事長計葵生是個漢語流利的美國人，來平安之前，他曾在臺灣著名金控集團臺新金控擔任首席運營官，在綜合金融與交叉銷售領域有多年經驗。

他用大概三四個月時間去研究整體市場，慢慢看到了支付和大宗商品的機會，感到在中國，成熟的固定收益金融產品市場還有空白點。

天貓的快速崛起讓馬明哲看到了平臺的魔力，希望陸金所團隊能夠做一個類似于天貓的金融平臺。馬的要求是，一定要做與傳統金融不一樣的東西，不要沖進商業(yè)模式成熟的領域競爭，必須尋找市場空白點。他們舍棄了傳統金融路徑，比如給單方面提供融資或者理財服務，跳脫出傳統模式去做居間對接的模式。

在傳統金融機構定義中，小微企業(yè)貸款在500萬左右，小微企業(yè)、個體工商戶，資金需求不大，只是幾萬到十幾萬，但幾乎沒有任何金融支持；另一方面，中國龐大工薪階層面臨投資渠道狹窄的狀況。

中國投資者面臨的另一個問題是，流動性主要由金融機構來管理，資產回報期限也比較長，如果客戶想要有一個流動性很強的產品，金融機構給客戶的回報就很低。計葵生和同事們思考，互聯網能否在客戶與客戶之間創(chuàng)造流動性。例如一筆資金放在一個機構里面時間比較長，回報就比較高，但如果要想有流動性，不用直接去機構贖回，而是可以將它快速轉讓，就會解決兩者間的矛盾。

陸金所團隊研究過各種交易平臺模式，從金融機構到個人，從公司到公司，個人到個人，最后評估了法律監(jiān)管環(huán)境，由個人對個人開始嘗試。在他們設計產品原型時，發(fā)現在美國P2P模式已非�；钴S，由此找到了將想法落地的更好模型。為了讓中小投資者獲得高回報，又可以有近似于活期存款的流動性，陸金所上線之初就設計了一級市場與二級市場架構，即投資者可以將自己的投資項目通過二級市場轉讓出去。

2012年3月陸金所平臺第一版本上線，和平安集團其它創(chuàng)新產品一樣率先在集團內部員工開放內測。起初，只有極少量客戶，每天只做一兩百萬產品交易。有公司高層領導來找黃黎明打聽，“你那個陸金所做的是什么東西呀？”

為了降低理解門檻，他們將產品設計成標準化——設定了統一的利率標準，為央行同期貸款利率上浮40％，并且提供平安全額擔保。“我們?yōu)槭裁刺峁�擔保？如果不擔�；貓笮枰�更高，�?2%，這是在風險與收益間平衡，如果提供更高的利率，但是存在風險的話，一旦出了問題，其實客戶還是會找平安算賬。”黃解釋。

二級市場轉讓期限不斷縮短。起初他們規(guī)定陸金所平臺上交易成功的貸款產品，借款人可在90天后進行債權轉讓，后來發(fā)現流動性需求很強，又將轉讓期限縮短為60天后。黃黎明不無自豪地感慨：幸虧陸金所成立之初就規(guī)定除非是掛在上面三天賣不出去的產品，陸金所員工才可以買。“要是自己的人買掉了，就麻煩了，掛上去三十秒就賣光了，我自己一個都沒買過。”

這種將P2P產品標準化的方法引發(fā)了外界質疑，大多認為陸金所異化了P2P模式，有悖P2P的初衷。在美國，P2P公司Lending Club等扮演的都是真正的居間角色，讓借款者和貸款者自我選擇和匹配，利率自由化。而陸金所如此設計造成項目不夠透明，借款人看不到資金流向，“變成B2C，相當于在網絡上賣小額貸款產品、基金產品。這是陸金所的策略，因為不透明才能夠募集得多。”深圳一家知名P2P機構創(chuàng)始人對《中國企業(yè)家》說，有平安集團背書，并且有擔保公司來擔保，所以還好，但這本質上還是有點偏離P2P本質。安E貸產品年化利率8.4%，擔保費用高達1.9%，也有人質疑這一費用過高。

計葵生的解釋是，擔保模式是權宜之計，陸金所商業(yè)模式未來會不斷進化。目前中國信貸資料還沒那么完整，每一個人要真正能評估出對方是什么樣的狀況才愿意投，許多P2P公司推出的產品，有人愿意付出30%的利息，還有人愿意付20%的利息，而貸款者資料上僅僅顯示某某大學畢業(yè)，某某公司工作，這樣的資訊提供給借款人，實際上貸款者的還款能力無法評估。“我們覺得完全做一個開放平臺在中國現在不是那么現實。”

他們正在研究解決給貸款者信用評級的問題。并在未來會在數據量足夠大情況下，推出客戶信譽評級。“做這個評估需要一段時間來確定穩(wěn)定性，而在今天，中國的市場一定要提供擔保你才能做大，這是我們的策略。”計葵生說。

這同樣是馬太效應，規(guī)模與風險評估能力會形成正循環(huán)。計葵生認為，做大的好處在于積累數據，短期內積累數據越強，未來判斷能力才能越強，透明度可以越來越高。據其估計，未來兩年會有更多P2P公司倒閉，那時候投資者會很緊張，而如果投資者在陸金所平臺上沒有虧錢，它才會提升品牌。

過去經歷告訴他，無抵押消費金融市場，香港2001年、韓國2003年、臺灣2006開始成長，具有過渡性與風險，所以要用策略建立一個強大、快速成長、安全的平臺才能夠生存，但這個策略是階段性發(fā)展，他覺得做創(chuàng)新，很難說英國怎么做，美國怎么做，因為每個市場環(huán)境都不一樣的。

陸金所未來會先嘗試挑選一些優(yōu)質客戶，進行風險級別評定，將擔保模式轉化為保證金模式，比如在準備金范圍內進行賠償，超過不賠，來提高回報率。黃黎明認為，陸金所進化方向并不是由于擔保保證金杠桿率限制，而P2P互聯網金融核心本質是信息公開透明，形成互聯網信用體系，這是他們所致力的方向。在這種情況下教育投資者理性投資，并承擔一定風險。美國P2P平臺之所以能夠良性運轉原因在于，美國征信局有分數評定，比如給一個人評定750分，可以估計他的壞賬率是0.5%。投資者可以做分散投資，比如10個0.5%的壞賬風險，來平衡收益。P2P平臺只要為這個群體儲備1%的風險準備金，便可以在中間扮演純平臺、純服務角色。隨著業(yè)務規(guī)模擴大，陸金所對客戶行為和風險判斷越來越準確時，就可以做自己的征信體系了。

這對陸金所甚至平安大數據能力是一種挑戰(zhàn)，目前平安擔保公司已經作為試點接入人民銀行征信系統，但更重要的是構建自己的風險模型。黃黎明認為，風控平安最拿手，與其它公司相比，平安集團控股的平安銀行在做無抵押貸款業(yè)務，其財險保險部門有個信用保證保險事業(yè)部，風控都有類似之處。

陸金所除了從平安集團引進數據模型外，還從外部引進了一套風控模型。計葵生為陸金所搭建了一支新風控隊伍，負責人姚志平主管陸金所風控工作，他曾經是臺新金控零售業(yè)務風險負責人，在美國FICO從事過風險模型建立工作�，F在美國三大信用局都用FICO的信用報告，以FICO信用評分來確定是否放貸、額度、利率等。

姚志平對個人信用等級評定方法非常熟悉，在他的風險模型中，對人信用打分的核心要素大概有200多個，提供的越多，判斷越精準，他們將引進的數據模型與平安集團原有模型校驗并不斷更新。

根據原始模型判斷出來的好客戶與不太好的客戶，用新的模型判斷結果不一定一致，因為每個市場都存在不同，每個要素在模型中的占比也會有差別，“現在每個月都在調，每個月根據過往情況去看這些東西是否合理。數據量越大，模型越準確，越調越精準。應該到最后每一個地方，每一個行業(yè)都不一樣。”黃黎明說，這也是互聯網金融業(yè)務在風控上與傳統金融業(yè)務的差別，傳統金融業(yè)務風控政策往往相對穩(wěn)定，據說，目前陸金所對貸款者審批率還比較嚴格，不到40%。

“互聯網會把成本降低。比如說找客戶成本你可以降，銀行是做什么業(yè)務都要給客戶經理錢，而我們客戶從互聯網來，你要靠口碑。”黃黎明說，“過去做金融產品要投很多廣告讓大家知道，做互聯網金融基本上沒花過廣告費。”

銀行傳統風險控制理念是要100%個案不發(fā)生風險，而互聯網金融則要用模型來控制。假設一個行業(yè)大概壞賬是多少，如果是大概壞賬就可以接受了，“把哪些可能是欺騙的，哪些會出問題的剔掉，就用像做保險的大概率來做，而不是說我每一個都要搞的那么細，那就沒法做了。”黃黎明指出，全世界各行各業(yè)過往做下來都有一些經驗數據，當然為了和中國市場匹配，要不停地調，如果發(fā)現這個東西有點不太準，趕緊按中國的情況改得嚴格一點，或者松一點。他希望自己的市場份額越來越大，這樣數據就能更完整，更有競爭力。

馬明哲賦予了陸金所很多創(chuàng)新職責，如今陸金所團隊中只有四分之一的人在從事P2P平臺工作，還有其他人在從事研究，為未來做準備，例如建立金融機構之間的平臺和企業(yè)之間的平臺。“我相信P2P肯定不能算一個革命性變化，未來真正互聯網金融出現，一定是有商業(yè)模式上的轉變。我們其實是看市場的需求主要有哪些，我們就推什么”。黃黎明希望每年有一個新產品出來，有抵押的安業(yè)貸目前還在測試階段，金額提高，主要做房地產抵押貸款。

計葵生指出，陸金所在平安里越來越獨立，也許未來慢慢會變成一個獨立品牌。所以他向馬明哲提請卸任首席創(chuàng)新官的職位，專心做好陸金所。